20. Februar 2011

Entscheidungsstrategien: Was ist mir wichtig?

Zufriedenheit oder Perfektion?

Fällt es Ihnen schwer, Entscheidungen zu treffen? Vielleicht hilft das hier weiter. Auf den Sozialwissenschaftler und Psychologen Herbert A. Simon geht Barry Schwartz' Begriffspaar maximizer und satisficer zurück. Diese Konzepte liegen verschiedenen Entscheidungstheorien zugrunde und stehen damit im Zusammenhang mit dem Lebensglück. Der bewusste Umgang mit unseren eigenen Entscheidungsstrategien kann zur besseren Entscheidungsfindung und damit zu mehr Zufriedenheit beitragen...

Hauptsache weg? Denkste! Erst mal ein Ticket buchen. Aber wie entscheiden?

Fluggesellschaften wie Ryanair oder Aerlingus, die ich oft benutzte, als ich noch in Irland arbeite, haben ein sozusagen nervenaufreibendes Marketingmodell: Jeden Tag gibt es neue Sonderangebote, Flüge kosten 99 Cent oder die Steuern fallen weg oder 50% Reduzierung auf alle Flüge und so weiter. Wie verhalten sich der "Maximierer" Max und der "Begnüger" Felix, wenn sie zu Ostern von Dublin nach Berlin fliegen wollen?

Max: Sobald er im Februar weiß, wann er im April fliegen will, geht er auf die Seite der Fluganbieter und sieht möglichst stündlich nach, wie viel der Flug kostet. Sollte keines der oben erwähnten totsicheren Angebote kommen, so wartet Max und verfolgt mit Spannung die leichten Schwankungen der Preise. Max verfolgt auch, wie viele Sitzplätze noch verfügbar sind. Tut sich nicht viel oder steigt der Preis gar an, während die Plätze knapp werden, kauft Max wahrscheinlich irgendwann im März sein Ticket. Er ist unzufrieden, weil es ursprünglich etwas billiger war und trotzig verfolgt er weiterhin die Preise, obwohl er sein Ticket schon hat. Wenn er "Glück" hat, steigen die Preise weiter. Dann stellt sich doch noch etwas Zufriedenheit ein, weil es hätte schlimmer kommen können. Zwei Tage vor Abflug erhält er jedoch eine Marketing-E-Mail: "Alles muss raus: Heute noch buchen und morgen für 99 Cent nach Berlin fliegen!" Max ist sauer.

Felix: Sobald er im Februar weiß, wann er im April fliegen will, geht er auf die Seite der Fluganbieter und sieht nach, was es kostet. Er hat die vage Vorstellung, dass er für möglichst unter 100 € nach Berlin und zurück möchte. Schließlich ist Ostern, da wird es sicher viel Nachfrage geben. Am ersten Tag kosten die Tickets noch zusammen 189 €. Felix macht sich einen Kalendereintrag "Flug buchen" für Anfang März. Als er im März wieder auf die Seite schaut, kosten die Flüge 99 €. Er sieht seine Bedingung erfüllt und greift zu. Damit hat sich das erledigt, die Sache ist aus dem Kopf. Nicht im Traum würde er auf die Idee kommen, später weiter die Preise zu verfolgen. Schließlich wurden die Bedingungen seiner Zufriedenheit erfüllt. Er kriegt nichts von der 99 Cent Marketingkampagne kurz vor Ostern mit.

Der entmutigte Maximierer

Ganz vereinfacht gesagt ist ein "Maximierer" jemand, der wie ein Perfektionist davon überzeugt sein möchte, dass seine Entscheidung die bestmögliche war. Um das sicher zu stellen, muss der "Maximierer" alle möglichen Entscheidungen und deren Schlussfolgerungen durchdenken. Das ist eine unmögliche, geradezu entmutigende Aufgabe, die sich dem "Maximierer" hier stellt. Bedenkt man die in unserer Zeit immer weiter zunehmende Menge an Möglichkeiten (Was soll ich arbeiten, studieren, kaufen? Wie soll ich leben, an was glauben, an wen mich binden?), so ist die Strategie des "Maximierers" nicht nur unökonomisch im Lebensalltag, sie stresst auch denjenigen, der in begrenzter Zeit eine praktische Entscheidung treffen muss. Die sich aus den zahllosen Möglichkeiten ableitenden Szenarien und Konsequenzen sind endlos und für den menschlichen Geist nicht kalkulierbar. Hinzu kommt, dass auch nachdem die Entscheidung getroffen wurde, sich herausstellen kann, dass es eine noch bessere Möglichkeit gegeben hätte.

Der befriedigte Begnüger

Der Begriff satisficer ist eine Montage aus satisfy (zufrieden stellen) und suffice (genügend). Menschen, die nach so einer Strategie entscheiden, begnügen sich also mit einer befriedigenden Entscheidung, die nicht unbedingt die beste aller möglichen ist. Der "Begnüger" hat bestimmte Kriterien und Ansprüche, denen seine Entscheidungen genügen müssen. Er wendet jedoch nicht die Zeit und (psychische) Energie auf, alle möglichen Entscheidungsszenarien auf etwaige Perfektion hin zu überprüfen. Zum einen ist ein solcher Entscheidungsvorgang ökonomischer, zum anderen fällt der Druck weg, das meiste aus einer Situation herausgeholt zu haben. Die Entscheidung fällt schneller und unter viel weniger Stress. Der "Begnüger" wird sich nach der Entscheidungssituation auch weniger darum kümmern, ob im Nachhinein nicht doch eine andere Entscheidung die bessere gewesen wäre. Er hat eine befriedigende Entscheidung getroffen und damit hat sich das.

Ökonomie der Entscheidung

Berücksichtigt man bei einem Vergleich der zwei Strategien nicht nur das Ergebnis, also die Güte der jeweiligen Entscheidung, sondern auch den Aufwand an Zeit und Energie, so kommt die Theorie zum Ergebnis, dass sie Strategie des satisficing die eigentliche maximizing Strategie ist. Mit anderen Worten: Selbst wenn man ein "Maximierer" ist, müsste man unter rationaler Herangehensweise die "Begnüger"-Strategie wählen, um zur besten aller möglichen Entscheidungen zu kommen.

Einschränkend kann man sagen: Überall dort, wo Zeit und Energie keine Rolle spielen, etwa weil wir Computer zur Verfügung haben oder dort, wo es sich strikt um spieltheoretische Modelle geht, sagen wir beim Schachspiel, kann es sich lohnen, eine maximizing Strategie zu verfolgen.



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